Accueil des participants, présentation des objectifs de la formation et du programme des deux journées

Réflexion collective et apports par l’animateur
- Quelles qualités doit développer le vendeur efficace ?
- Qu’est-ce qu’un comportement positif ?
- En quoi une période de crise peut-elle représenter une
opportunité ?

Les 7 attitudes gagnantes de la vente en période de crise : Entraînements sur la base de cas concrets
- Prendre contact, prendre rendez-vous
- L’attitude connaître : comprendre l’autre, développer son empathie, la découverte du client
- L’attitude convaincre : faire agir, faire preuve de dynamisme
- L’attitude consolider : rallonger le positif, creuser l’écoute
- L’attitude contourner : traiter l’objection, adopter une attitude positive et faire preuve de courage.
- L’attitude considérer : s’intéresser sincèrement au client, sans pour autant céder à toutes
ses attentes
- L’attitude conclure : faire agir, prendre congé, obtenir une recommandation spontanée
- Vente à Cycle court – Vente à Cycle long : les comportements efficaces

La préparation du rendez-vous

L’attitude connaître : la découverte du client et de son univers

- Comment renforcer son écoute ?
- Comment maîtriser les questions ?
- Comment identifier le niveau de stress et les attentes de notre interlocuteur en période de crise ?
- Quelles sont ses principales motivations ?
- Comment observer pour comprendre ?
- Quel est le mot le plus important de la vente ?

L’attitude connaître : la découverte du client et de son univers

Les 7 Qui :
- Qui exprime le besoin ?
- Qui en fait l’analyse ?
- Qui finance ?
- Qui prescrit ?
- Qui décide ?
- Qui achète ?
- Qui utilise ?

Quels types de questions utiliser en fonction de son objectif ?

Les outils de l’influence : les lois de la communication
• Les applications des lois de la communication dans l’environnement commercial
• Comment accueillir et aborder ses interlocuteurs ?
• Comment faire de son comportement un outil de vente ?

Attitude Convaincre
- Quel comportement pour convaincre ?
- Présenter efficacement sa société et ses éléments différenciateurs
- Faire adhérer sur son offre : produit(s) ; service(s) ; prix ; délais - Caractéristiques = Avantages = Bénéfices - Savoir saisir les « perches » de l’interlocuteur
- Construire un plan d’argumentation structuré : la matrice d’argumentation - Création d’un outil de référence
- Appliquer les fondamentaux : entraînements - En situation de face à face - Vente rapide, vente en plusieurs étapes - Renforcer son argumentation : 8 effets persuasifs

Attitude contourner : Les objections
- Avec des entraînements intensifs sur les objections terrain
- Comment gérer les objections portant sur les prix en période de crise (« je vais vous demander un effort… ») et défendre sa marge

Attitude Conclure

L’affirmation de soi

Le management de sa clientèle

La transformation du client occasionnel en utilisateur régulier

L’allié dans la place : notre conseiller

La fidélisation en temps de crise
- Pourquoi un client est-il fidèle ? Le client nomade, le client captif, le client comblé, le client perdu - La logique de fidélisation : la qualité ne suffit pas - Les leviers de la fidélisation - Achat et ré-achat - Maturation et gisements de développement : les phases enfance, adolescence, maturité, vieillesse les points de vigilance aux différentes phases

Développer la recommandation ; un réflexe obligatoire en période de crise
- Les facteurs qui favorisent la recommandation client
- Quels comportements adopter ?

PLAN D’ACTION PERSONNEL