Accueil des participants, présentation des objectifs de la formation et du programme des deux journées

Réflexion collective et apports par l’animateur
- Quelles qualités doit développer le vendeur efficace ?
- Qu’est-ce qu’un comportement positif ?
- En quoi une période de crise peut-elle représenter une
opportunité ?

Les 7 attitudes gagnantes de la vente en période de crise : Entraînements sur la base de cas concrets
- Prendre contact, prendre rendez-vous
- L’attitude connaître : comprendre l’autre, développer son empathie, la découverte du client
- L’attitude convaincre : faire agir, faire preuve de dynamisme
- L’attitude consolider : rallonger le positif, creuser l’écoute
- L’attitude contourner : traiter l’objection, adopter une attitude positive et faire preuve de courage.
- L’attitude considérer : s’intéresser sincèrement au client, sans pour autant céder à toutes ses attentes
- L’attitude conclure : faire agir, prendre congé, obtenir une recommandation spontanée
- Vente à Cycle court – Vente à Cycle long : les comportements efficaces

La préparation du rendez-vous

L’attitude connaître :
- la découverte du client et de son univers
- Comment renforcer son écoute ?
- Comment maîtriser les questions ?
- Comment identifier le niveau de stress et les attentes de notre interlocuteur en période de crise ?
- Quelles sont ses principales motivations ?
- Comment observer pour comprendre ?
- Quel est le mot le plus important de la vente ?

L’attitude connaître : la découverte du client et de son univers

Les 7 Qui :
- Qui exprime le besoin ?
- Qui en fait l’analyse ?
- Qui finance ?
- Qui prescrit ?
- Qui décide ?
- Qui achète ?
- Qui utilise ?

Quels types de questions utiliser en fonction de son objectif ?

Les outils de l’influence : les lois de la communication
• Les applications des lois de la communication dans l’environnement commercial
• Comment accueillir et aborder ses interlocuteurs ?
• Comment faire de son comportement un outil de vente ?

Attitude Convaincre
- Quel comportement pour convaincre ? - Présenter efficacement sa société et ses éléments différenciateurs
- Faire adhérer sur son offre : produit(s) ; service(s) ; prix ; délais - Caractéristiques = Avantages = Bénéfices - Savoir saisir les « perches » de l’interlocuteur
- Construire un plan d’argumentation structuré : la matrice d’argumentation
- Création d’un outil de référence
- Appliquer les fondamentaux (entraînements - En situation de face à face - Vente rapide, vente en plusieurs étapes - Renforcer son argumentation : 8 effets persuasifs)

Attitude contourner : Les objections
- Avec des entraînements intensifs sur les objections terrain
- Comment gérer les objections portant sur les prix en période de crise (« je vais vous demander un effort… ») et défendre sa marge

- Attitude Conclure

- L’affirmation de soi

- Le management de sa clientèle

- La transformation du client occasionnel en utilisateur régulier

- L’allié dans la place : notre conseiller

La fidélisation en temps de crise
- Pourquoi un client est-il fidèle ? Le client nomade, le client captif, le client comblé, le client perdu
- La logique de fidélisation : la qualité ne suffit pas
- Les leviers de la fidélisation
- Achat et ré-achat
- Maturation et gisements de développement : les phases enfance, adolescence, maturité, vieillesse les points de vigilance aux différentes phases

Développer la recommandation ; un réflexe obligatoire en période de crise
- Les facteurs qui favorisent la recommandation client
- Quels comportements adopter ?

PLAN D’ACTION PERSONNEL